Как застройщику конвертировать данные в сделки
Содержание
- 1 Подмосковные ученые смогут получить льготную ипотеку онлайн
- 2 В Даниловском районе Москвы появится жилой комплекс бизнес-класса с пентхаусами
- 3 Столичные власти планируют провести девять аукционов на право КРТ в 2025 году
- 4 В 2026 году в Новой Москве построят жилой дом на 715 квартир
- 5 В Подмосковье образовался дефицит новых элитных домов
- 6 В январе годовая инфляция повысилась в большинстве регионов
- 7 Управление Росреестра по Москве предупредило граждан о новом виде мошенничества
- 8 Две трети россиян планируют изменить свои жилищные условия в этом году
Подмосковные ученые смогут получить льготную ипотеку онлайн
Жилье
25.02.2025
В Даниловском районе Москвы появится жилой комплекс бизнес-класса с пентхаусами
Строительство
25.02.2025
Столичные власти планируют провести девять аукционов на право КРТ в 2025 году
Жилье
25.02.2025
В 2026 году в Новой Москве построят жилой дом на 715 квартир
Жилье
25.02.2025
В Подмосковье образовался дефицит новых элитных домов
Регулирование
25.02.2025
В январе годовая инфляция повысилась в большинстве регионов
Регулирование
25.02.2025
Управление Росреестра по Москве предупредило граждан о новом виде мошенничества
Жилье
25.02.2025
Две трети россиян планируют изменить свои жилищные условия в этом году
Все новости
Привлечете ли вы бригаду рабочих для ремонта в квартире?
Да, обращусь в крупную компанию
Найду рабочих через площадки объявлений
Буду искать рабочих через друзей
Уже есть зарекомендовавшая себя бригада
Никого привлекать не буду, сделаю своими силами
Архив опросов
Реклама
Реклама
Как застройщику конвертировать данные в сделки
25 февраля 2025
/FOTODOM
В непростых условиях рынка застройщику важно «монетизировать» все ресурсы, которые у него есть. И один из самых ценных ресурсов сейчас — это данные. Умение превращать их в продажи — это уже не столько преимущество, сколько необходимое условие выживания.
Операционный директор компании Smartis Михаил Терехов рассказал «Стройгазете», почему девелоперам не обойтись без глубокого понимания и изучения пути клиента, как работает data-driven маркетинг и какие технологии помогут конвертировать данные в сделки.
Ситуация на рынке недвижимости: спрос падает, цены растут
После отмены всеобщей льготной ипотеки 1 июля 2024 года российский рынок недвижимости переживает не лучшие времена. Как сообщил «Дом.РФ» в своем аналитическом отчете, продажи строящегося жилья за третий квартал (июль — сентябрь) сократились вдвое (до 5,7 млн кв. метров) по сравнению с аналогичным периодом 2023 года (10,8 млн кв. метров). В сентябре продажи квартир по зарегистрированным договорам долевого участия (ДДУ) в России составили 2 млн кв. метров, что на 54% меньше, чем в сентябре 2023 года.
По данным аналитического отчета сервиса DataFlat, в октябре 2024 года объем сделок в Москве и Подмосковье упал на 46% по сравнению с октябрем 2023 года. Всего за месяц было совершено 9,6 тыс. сделок. По сравнению с показателями сентября, когда спрос немного восстановился, снижение продаж в октябре составило 5%.
Спад продаж связан также и с ростом рыночных ставок, которые стали заградительными для большинства покупателей. Банк России на заседании 14 февраля сохранил ключевую ставку на уровне 21% годовых. В результате банковские ставки приблизились к 25%. На этом фоне доля ипотечных сделок в продажах столичного жилья в третьем квартале сократилась до 42%, что на 24% меньше показателя третьего квартала прошлого года (66%).
Несмотря на падение спроса, цены на новостройки продолжают расти. Например, в Московском регионе в октябре средняя стоимость 1 кв. метр выросла на 3% по сравнению с сентябрем и составила 363,7 тыс. рублей. Средняя стоимость проданной квартиры в сентябре в Москве увеличилась до 27,5 млн рублей.
В сложившейся ситуации застройщики вынуждены пользоваться различными способами для поддержания спроса. Наиболее популярными инструментами стали рассрочки и субсидированные ставки по ипотеке. Рассрочки теперь все чаще предлагают в новостройках бизнес-класса и выше, где ранее их использовали не так широко. Субсидирование ставок позволяет снизить количество рассрочек до 10–13% на срок от 1 до 5 лет или на весь срок кредита. Однако эксперты предупреждают, что дальнейший рост ключевой ставки может свести на нет эффект от этих мер.
Понимание пути клиента: почему его нужно знать, как свои пять пальцев
В текущей ситуации на российском рынке застройщику не обойтись только щедрыми скидками и рассрочками. Конкуренция за внимание растет, как и растет важность глубокого понимания того, как клиент принимает решение о покупке.
Путь клиента — это не просто прямая линия от первого контакта с рекламой до подписания договора. Это сложный лабиринт, в котором переплетаются разные каналы и инструменты: поисковики, классифайды, социальные сети, email-рассылки, телефонные звонки, встречи в офисе продаж и многое другое.
Чем больше у девелопера информации о каждом шаге клиента, тем понятнее, что влияет на его выбор, какие факторы тормозят сделку, а какие, наоборот, подталкивают к покупке.
Раньше застройщики видели лишь вершину айсберга, ограничиваясь анализом звонков и обращений в CRM. Такой подход не дает полной картины. Сегодня технологии позволяют отслеживать гораздо больше и максимально расширять видимый клиентский путь. На реальных примерах мы видим, как много точек контакта у клиента может быть с застройщиком вне его ресурсов. Без анализа всех этих точек невозможно по-настоящему изучить своих покупателей и повлиять на их выбор в свою пользу.
Data-driven-маркетинг и его инструменты как ответ на вызовы рынка
Одного понимания важности клиентского пути недостаточно, нужны подходы и инструменты, которые помогут не просто изучить CJM, но и эффективно использовать эти знания для увеличения продаж.
Основной здесь становится data-driven подход — принятие решений на основе достоверных и полных данных, а не интуиции, общепринятых стандартов или вашем опыте. Data-driven позволяет застройщику увидеть полную картину взаимодействия клиентов с рекламными каналами, отследить поведение на разных этапах воронки продаж и оценить эффективность каждого рекламного инструмента. Благодаря этому можно оптимизировать рекламный бюджет, направляя больше ресурсов на те каналы, которые действительно приводят к сделкам.
Какие технологии и инструменты использовать застройщикам, чтобы конвертировать данные в продажи? В первую очередь, это сквозная аналитика, которая позволяет собрать все данные о клиенте из разных источников (CRM, сервисов коллтрекинга, рекламных кабинетов и т. д.) в единую систему. Благодаря сквозной аналитике маркетологи видят все касания клиента с рекламными каналами, могут отследить его поведение на разных этапах воронки продаж и оценить, какое влияние оказала реклама на каждом.
Огромный прорыв в повышении видимости клиентского пути совершает технология post-view. Сейчас это один из ключевых инструментов застройщика, который помогает увидеть, что происходит с клиентом после просмотра охватной рекламы. С помощью post-view можно оценивать реальный вклад медийки в продажи.
Например, клиент может увидеть медийный баннер застройщика на Циане, затем навести справки в поисковике, перейти в социальные сети, а потом попасть на сайт. Все эти касания будут видны и учтены в CJM. Таким образом у маркетологов появляется возможность отслеживать эффективность охватной рекламы наравне с performance-каналами.
Мы в Smartis постоянно развиваем и адаптируем технологию post-view к новым реалиям и трендам рынка. Например, в 2024 году девелоперам стали доступны важные обновления:
— Post-view Mobile App. Большинство пользователей ищут жилье с мобильного телефона — по данным Авито, на мобильное приложение приходится 80% трафика, поэтому застройщики запускают рекламу в приложениях. В мобильных приложениях нет cookies, поэтому стандартные методы отслеживания и матчинга не работают. Чтобы ответить на эту проблемы, мы разработали собственный алгоритм. Решение имеет интеграцию с приложениями Авито и Циан и помогает застройщикам получать более полную картину поведения клиента, не нарушая его конфиденциальность (данные передаются в зашифрованном и деперсонализированном виде).
— Отслеживание событий объявлений на классифайдах. Post-view также позволяет анализировать, как пользователи взаимодействуют с объявлениями на классифайдах, например, на Авито. Застройщик может видеть, сколько раз пользователи смотрели объявление, как часто к нему возвращались, а также работать с аудиторией, которая добавила объявление в избранное.
— События Direct-маркетинга. Post-view обеспечивает получение данных о поведении клиентов после взаимодействия с письмами, SMS или push-уведомлениями. С помощью этих данных застройщик может глубже понимать аудиторию и находить с ней общий язык в каналах коммуникации: какие форматы ей нравятся, какие офферы находят лучший отклик, какие заголовки имеют высокий open rate.
В условиях сложной экономической ситуации и многочисленных факторов, которые влияют на рынок недвижимости, на первый план выходит умение работать с данными. Застройщики понимают, что чем лучше они знают путь клиента, тем меньше платят за его привлечение. Таким образом популярность набирают технологии, которые помогают конвертировать данные в сделки. Это уже не столько преимущество, сколько необходимое условие развития на российском рынке недвижимости. Data-driven маркетинг становится не просто трендом, а драйвером, способным прокачать бизнес застройщиков в 2025 году.
